Rozhovor: Jak pracují s leady ti nejlepší? Petr Vlasák o tom, jak dosahují násobného zhodnocení investice do lead generation

HypoGo: Dobrý den Petře, dnes vedete vlastní finančně poradenskou firmu, co k tomu ale vedlo, a jak jste se k tomu dopracoval?

Petr Vlasák: Vedlo k tomu několik let poradenské praxe a zkušenost s několika největšími společnostmi na tuzemském trhu, skepse na agresivními praktikami některých „kolegů“ a absence kvalitní služby pro klienta. Ten je v našem oboru sice neustále skloňován, ale v reálu jsou jeho potřeby až na posledním místě. Prodej produktů má zkrátka vždy přednost. Proto jsme se se svým společníkem/parťákem, který byl 17 let v bance, rozhodli vytvořit alternativu k běžnému zprostředkování. Poskytujeme tedy i placené poradenství. Kde klientům zpracováváme posudky či finanční plány, zda a co vlastně potřebují. Chápeme, že to není služba pro každého, ale klienti, kteří už jsou unaveni tím, jak jim furt někdo něco prodává, aniž by se zajímal o jejich skutečné potřeby to ocení.

HypoGo: Jaký je největší rozdíl mezi prací finančního poradce pod již zaběhnutou značkou a jaké to je budovat svou značku “od nuly”? Jaké největší výhody a nevýhody má práce pod značkami jako OVB nebo Fincentrum? A proč jste se následně rozhodl jít do značně menší společnosti Finberry?

Petr Vlasák: Dobrá otázka. Řekněme, že když se zapojíte do nějakého systému, je to o dost jednoduší. Vše vlastně existuje a vše nějakým způsobem funguje. Tedy stačí, když budete kopírovat okolí. V případě, že začnete budovat vlastní značku, a to nemyslím jen, že si uděláte vlastní s.r.o. a jedete to samé, jako jste jel v minulosti. Ale pracujete na metodikách, absolvujete školení a certifikaci EFA, aktivně komunikujete na poli marketingu, vytváříte vlastní web a v neposlední řadě nastavujete veškeré firemní procesy, tak je budování vlastní identity o dost těžší. Já měl to štěstí, že jsem zažil jak práci v multilevlu, tak práci pod poolem, tudíž na základě mých zkušeností a přispěním „bankovního korporátního“ nadhledu mého společníka, jsme začali pracovat na vlastní identitě. V době, kdy jsem odcházel z velkých společností jsem hledal alternativu ke klasickému prodeji produktů a společnost Finberry tenkrát zkoušela začít s placeným poradenstvím. Byl to mezistupeň před vlastní firmou Moneytree a marketingovou značkou www.klif.cz a jsem za tu zkušenost skutečně rád.

HypoGo: Skvěle, to bychom měli něco k vaší historii a teď možná k současnosti - když jste zakládali MoneyTree, určitě jste si říkal, v čem chcete být jiní než ostatní hráči na trhu. Co to je a jak se to daří naplňovat? A ustupujete někdy a děláte kompromisy, aby firma mohla fungovat a nebo je pro vás firemní vize důležitější než krátkodobé zisky?

Petr Vlasák: No upřímně po třech letech budování firmy bych si dvakrát rozmýšlel, zda do toho půjdu(půjdeme) znovu, protože ani v nejdivočejším snu jsme si vlastně nedovedli představit, co to znamená vést firmu, zaměstnávat lidi a budovat vše od píky. Řekněme, že naše představy se hodně lišily od reality. Kompromisy v podnikání děláte každý den. V čem jsme ale striktní, je vize a kvalita našich služeb. Máme totiž jednotné metodiky a oddělený obchod od analytiky. Na naše výstupy klientům poskytujeme smluvní záruku. I díky tomu můžeme říci, že se nám daří získávat placené klienty a naplňovat naše poslání. Poslední poznámka k těm krátkodobým ziskům, na ty jsme nehráli nikdy, naše vize, byla o dlouhodobých ziscích a ty vytvoříte jen kvalitní službou a dlouhodobým vztahem s klientem. Ale bolí to.

HypoGo: Byla pro vás tedy inspirací právě etapa ve firmě Finberry a dokážete říct, v čem je dnes rozdíl mezi Finberry a MoneyTree?  

Petr Vlasák: Záludná otázka, nejsem z těch, který se říká, jak něco v minulosti či jiné bylo špatné a dnes nebo to jeho je dobré. Ale když bych to shrnul, tak Finberry „vykopávalo“ ten pověstný míč placeného poradenství. Poskytovalo pouze placené finanční plány. My dnes nabízíme placené členství, kde klient má několik služeb a konkretně na placené výstupy poskytujeme smluvní garanci, jak jsem již zmiňoval. Kromě této základní služby máme další části, podívejte se na náš web.

HypoGo: V úvodní fázi musí každý ředitel řešit, jak se dostat k prvním zákazníkům, jak jste to řešil vy? Předpokládám, že někteří klienti přešli z předchozích štací spolu s vámi, nicméně co dále?

Petr Vlasák: Přesně tak, spoustu klientů šlo za námi. Ver firmě zastáváme teorii, že poradce by si měl zajistit třetinu kllientů vlastní akvizicí, třetinu z nějakého kanálu (realitní kanceláře, weby…) a třetinu poskytne firma. Dnes spolupracujeme s realitní kanceláří a několika samostatnými realitními makléři, přicházejí nám klienti díky našemu webu Klif.cz a v neposlední řadě díky hypogo.

HypoGo: Jedním z kanálů je tedy i nákup leadů, kde je jedním z partnerů právě i HypoGO, proto by mě zajímalo, jak vám lead generation obecně funguje a zda máte nějaký efektivnější akviziční kanál.  

Petr Vlasák: Nejefektivnější kanál byl a asi ještě chvíli zůstane vlastní akvizice a kvalitní služba konkrétního poradce. Zde je pro něj největší šance získat klienta s nejmenšími ztrátami. Hned za tím jste se umístili vy.

HypoGo: Skvěle. No a tedy, když už jsme u nákupu leadů, zajímá mě, jakou na nich máte konverzi, zda něco takového počítáte a můžete alespoň obecně nastínit vaše výsledky. Řekněme na vzorku 1000 leadů, jaké by průměrně měl mít obchodník výsledky?

Petr Vlasák: Počítáme. 1000 leadů zatím nemáme, jsme něco přes tři stovky. Před vámi jsme již vyzkoušeli rok jinou leadovou platformu, kde jsme měli konverzi okolo 3 %. Na vašem vzorku se pohybujeme mezi 10 % až 15 % na kontakty. Finančně však v průměru cca 350 % - 400%. Je však důležité říci, že je potřeba vydržet. Byly měsíce, kdy jsme měli úspěšnost cca 3 % a naopak měsíce, kdy se konverze vyhoupla skoro ke 30 %. Domnívám se, že minimální vzorek, na kterém se dá usuzovat je cca 100 leadů. Není to však jen o kvalitě leadů, ale ruku v ruce s tím jde kvalita poradce. Všeobecně internetové leady jsou na získání obchodu top level. Takže poradce v tomto ohledu na sobě a na své komunikaci musí neustále pracovat.

HypoGo: Tady si možná trochu přihřejeme polévku a nebo podřežeme větev, ale mohl byste nastínit, jaké přednosti a naopak negativa spolupráce s HypoGo a nebo jiným lead generátorem zatím přináší?

Petr Vlasák: Tak ty pozitiva: Stabilita výkonu a cash flow firmy a jednotlivých poradců, obrovský trénink (standartní poradce se nesetká ani se čtvrtinou klientů, co se setkáte na základě ledové platformy). Jako poslední a největší pozitivum vnímám ověřené kontakty, to znamená, že klient z leadu ví, o co jde a má zájem něco řešit. Lead jde též jen jednomu poradci. Teď ty negativa: Otázkou je, zda je to negativum – nutnost neustále se zlepšovat, internetový klient vám nic neodpustí, nemá na vás doporučení a s největší pravděpodobností lead zadal na více místech… Je až zarážející, jak se poradci po prvním neúspěch vzdávají a svalují vinu na kontakty: „ONO to nefunguje, vzal jsme si deset kontaktů a další měsíc jsem ještě nic neudělal.“ Ochota poradců zainvestovat čas, práci a především peníze sami do sebe a do leadů je totiž velice nízká.

Na straně hypogo je to pak ještě větší součinost v call sriptu s obchodníky, protože když klient uslyší stejnou informaci dvakrát, třikrát, pak ji přijme. To povede k větší konverzi a tím pádem k většímu množství peněz, které se dají opět použít na nakup dalších leadů

HypoGo: Mockrát děkuji za rozhovor a ať se jen daří!